Είναι αλήθεια ότι στην εκτυπωτική βιομηχανία, υπάρχουν πολλές και διάφορες απόψεις για τους πωλητές και τις πωλήσεις γενικότερα…
Πολλές από αυτές τις απόψεις είναι παντελώς λανθασμένες και σίγουρα μπορούμε να τις κατατάξουμε σε τρεις κατηγορίες: μύθοι, ψέμματα και παρανοήσεις. Σε μία πανευρωπαϊκή έρευνα που έγινε, ρωτήθηκαν τυπογράφοι ποιοί είναι οι σημαντικότεροι παράγοντες που θα καθορίσουν τη συνέχιση της επιτυχίας τους. Αποκρίθηκαν ότι η κύρια προτεραιότητά τους είναι η πωλήσεις. Αυτό, βέβαια, προϋποθέτει ότι έχουν τους κατάλληλους πωλητές και τα κατάλληλα προγράμματα μάρκετινγκ. Για να ξεκαθαρίσουμε κάποιες παρανοήσεις, παραθέτω κάποιες απόψεις που -κατά τη γνώμη μου- συναντάμε συχνότερα και αφορούν στις πωλήσεις στον κλάδο των γραφικών τεχνών.
• Οι καλοί πωλητές μπορούν να πουλήσουν τα πάντα στους πάντες – ΜΥΘΟΣ
Αυτό συνοδεύει την άποψη που θέλει τους καλούς πωλητές να γεννιούνται πωλητές. Η ποιότητα και οι ικανότητες ενός πωλητή είναι πολύ σημαντικοί παράγοντες. Ακόμα και ο καλύτερος πωλητής, όμως, δεν μπορεί να πουλήσει εάν δεν έχει το σωστό προϊόν, την κατάλληλη στρατηγική πωλήσεων ή αν δεν στηρίζεται από μία σωστή οργάνωση. Ο πωλητής δεν θα σώσει την εταιρία σας.
• Μπορεί να γίνουν πωλήσεις χωρίς τηλεφωνήματα από τους πωλητές – ΨΕΜΜΑ
Η αναζήτηση και η κατάκτηση νέων τμημάτων αγοράς είναι μία ατελείωτη σειρά τηλεφωνημάτων, emails και επισκέψεων. Όλα αυτά βοηθούν στη μείωση του κύκλου μιας πώλησης ώστε να υπάρξουν ποιοτικά leads. Ένας πωλητής θα τηλεφωνήσει στους γνωστούς του, ένας καλός πωλητής όμως θα τηλεφωνήσει και σε ανθρώπους που δεν γνωρίζει. Τα τηλεφωνήματα από πωλητές γίνονται αποτελεσματικότερα όταν έχουν μία αξιόλογη και καλά διαρθρωμένη πρόταση αλλά και συστάσεις από άλλους πελάτες. Εάν ο πωλητής δεν μπορεί να επικοινωνήσει με ανθρώπους που δεν γνωρίζει, τότε έχει επιλέξει λάθος επάγγελμα.
• Η ποιότητα, η τιμή και η παραγωγικότητα είναι πανάκεια - ΠΑΡΑΝΟΗΣΗ
Η πλειοψηφία των τυπογράφων και των πωλητών τους πιστεύουν ότι αν παρέχουν υψηλής ποιότητα έντυπα προϊόντα, χαμηλές τιμές και γρήγορη παράδοση είναι αρκετά για να κρατήσουν τους πελάτες τους. Για τους περισσότερους τυπογράφους η ικανοποίηση του πελάτη αποτελεί τη λιγότερο σημαντική ερμηνεία της πίστης ενός πελάτη. Η παροχή των σωστών λύσεων, η γνώση των συνηθειών του πελάτη και η ανταπόκριση στις πραγματικές ή μελλοντικές επιχειρηματικές του ανάγκες είναι μία πολύ καλύτερη και δυνατότερη ερμηνεία.
• Υπάρχουν μαγικές συνταγές για επιτυχημένες πωλήσεις – ΠΑΡΑΝΟΗΣΗ
Δεν υπάρχει ούτε ένα πρόγραμμα ή τρόπος πωλήσεων που μπορεί να εγγυηθεί την επιτυχία. Η επιτυχημένη πώληση έχει να κάνει με το πως και γιατί αγοράζει ένας πελάτες. Το να μάθει κανείς τη συμβουλευτική διαδικασία πώλησης, τα σχολαστικά ερωτήματα ή τον τρόπο να συντάξει μία πρόταση πώλησης είναι καλό – όμως δεν μπορεί να εγγυηθεί σίγουρη επιτυχία. Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να ορίσει μία διαδικασία και μία στρατηγική πωλήσεων, ανάλογα με το τι πουλά μία εκτυπωτική εταιρία, το μέγεθός της, τη δυνατότητα παραγωγής της, τον τύπο των πελατών και των αγορών στις οποίες δραστηριοποιείται.
• Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι ένα και το αυτό – ΨΕΜΜΑ
Αρκετοί πιστεύουν -μαζί τους και εγώ- ότι ένας επαγγελματίας πωλητής είναι απαραίτητος σε μία εκτυπωτική επιχείρηση που στοχεύει στην πώληση περίπλοκων και υψηλής αξίας έντυπων προϊόντων και υπηρεσιών. Το γεγονός αυτό δεν σημαίνει ότι οι εταιρίες δεν χρειάζονται καλά οργανωμένα προγράμματα μάρκετινγκ. Η απευθείας πώληση είναι ένας από τους τομείς που διερευνά το τμήμα μάρκετινγκ. Η τιμολόγηση, η παραγωγή επαφών, η διανομή και τα προϊόντα αποτελεούν κάποια από τα άκρως απαραίτητα και σημαντικά στοιχεία μιας επιτυχημένης εκτυπωτικής εταιρίας.
• Ο εξωστρεφής άνθρωπος μπορεί να γίνει πωλητής – ΜΥΘΟΣ
Δεν υπάρχει κάποιος τύπος προσωπικότητας που να πρβλέπει επαρκώς αν ένας πωλητής μπορεί να είναι επιτυχημένος. Έχουν υπάρξει πωλητές, οι οποίοι δεν είναι κοινωνικοί, δεν είναι ανταγωνιστικοί, δεν είναι αθλητικοί τύποι, δεν τους ενδιαφέρει μόνον το χρήμα και δεν υπήρξαν και οι καλύτεροι μαθητές στο σχολείο, να διαπρέπουν στις πωλήσεις! Δεν νομίζω ότι υπάρχει κάποιο τεστ προσωπικότητας που να προδιαγράφει την επιτυχία ενός πωλητή. Ο καλύτερος μπούσουλας είναι αν ο πωλητής διαθέτει τις απαιτούμενες ικανότητες πώλησης και τη γνώση ώστε να κάνει με επιτυχία αυτή τη δουλειά.
• Ο πωλητής των αναλογικών εκτυπώσεων δεν μπορεί να πουλήσει ψηφιακές εκτυπώσεις και υπηρεσίες – ΜΥΘΟΣ
Αυτή η άποψη καταρρίπτεται σιγά-σιγά αφού σε όλο τον κόσμο όλο και περισσότεροι πωλητές κλασικών εκτυπώσεων προσχωρούν στην πώληση μη κλασικών και νέων έντυπων προϊόντων και συναφών υπηρεσιών. Αν και δεν μπορούν ή δεν θέλουν όλοι να κάνουν αυτό το βήμα, υπάρχουν αρκετά παραδείγμα ώστε να πεισθούμε ότι οι πωλητές που κατέχουν τις σωστές ικανότητες και γνώσεις μπορούν και κάνουν αυτή την αλλαγή.
• Η άμεση πώληση σταδιακά θα αντικατασταθεί από το διαδίκτυο – ΨΕΜΜΑ
Όντως, η πλειονότητα των καταλωτικών και προϊοντικών εκτυπώσεων πωλούνται και θα συνεχίσουν να πωλούνται μέσω διαδικτύου με διάφορους τρόπους. Προσωποποιημένες, ενοποιημένες και με επίκεντρο τις σχέσεις εκτυπωτικές λύσεις και υπηρεσίες θα συνεχίσουν να πωλούνται μέσω των πωλητών. Τα εργαλεία που μας δίνει το διαδίκτυο, όπως τα βίντεο, η επιχειρηματική δικτύωση και οι συσκέψεις μέσω διαδικτύου θα υποστηρίξουν τις προσπάθειες πώλησης. Παρόλα αυτά, οι πωλήσεις θα εξαρτώνται από την ικανότητα και τις δυνατότητες του πωλητή και της ομάδας του.
• Η πώληση εκτυπώσεων είναι ένα παιχνίδι αριθμών – ΠΑΡΑΝΟΗΣΗ
Είναι μία εν μέρη εσφαλμένη άποψη. Ο πωλητής πρέπει να είναι έξυπνος και να δουλεύει σκληρά. Η προσκετική στόχευση των σωστών λογαριασμών και η ικανότητα πώλησης σε πολλά επίπεδα μέσα σε αυτούς είναι εξίσου σημαντικός παράγοντας. Η μεγιστοποίηση των κατάλληλων τηλεφωνημάτων, οι παρουσιάσεις και οι προτάσεις είναι πολύ σημαντικότερη από τα τυχαίες, έστω και πολλές σε αριθμό, τηλεφωνικές επαφές για πωλήσεις.
• Κάθε πελάτης είναι και μία ευκαιρία για περισσότερες πωλήσεις εκτυπώσεων – ΜΥΘΟΣ
Όπως και με τη γνωστή φράση «ο πελάτης έχει πάντα δίκιο», έτσι και ο κάθε πελάτης δεν έχει προοπτικές για περισσότερες πωλήσεις εκτυπώσεων. Αυτό από μόνο του διαχωρίζει το σπουδαίο από το καλό. Ένα μεγάλο κομμάτι ων μοντέρων πωλήσεων είναι να γνωρίζεις και να στοχεύεις στους κατάλληλους λογαριασμούς ώστε να επενδύεις χρόνο και ενέργεια.
• Ο καλός πωλητής δεν θα γίνει και καλός διευθυντής πωλήσεων – ΜΥΘΟΣ
Να μία κλασική πεποίθηση. Δεν κάνουν όλοι οι καλοί πωλητές για διευθυντές πωλήσεων, όμως πολλοί επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεων ήταν και εξακολουθούν να είναι πολύ καλοί πωλητές. Πολλές από τις ικανότητες που χρειάζεται κανείς για να είναι ένας καλός διευθυντής πωλήσεων όπως η επικοινωνία, η αυτοπεποίθηση και οι στρατηγικές ανάπτυξης πωλήσεων είναι εξίσου σημαντικές και για την επιτυχία ενός πωλητή.
Για να επιτύχει κανείς στις πωλήσεις πρέπει να κατέχει τα σωστά χαρακτηριστικά της αυτοπεποίθησης, δημιουργικότητα, επαγγελματική ηθική, ικανότητα επικοινωνίας και επιμονή. Μετά χρειάζεται μία βαθιά και σύγχρονη γνώση των προϊόντων και των υπηρεσιών που πουλά, της βιομηχανίας έντυπων μέσων επικοινωνίας, της τεχνολογία και της διαδικασίας πώλησης και αγοράς, όπως και γενικές ικανότητες πωλήσεων.
Γιάννης Μέτσης
http://gaonline.gr/2012/09/muthoi/
Αναρτήσεις
